访问推销

㈠ 推销的策略主要有哪些

推敲对方心理，制定恰当的推销政策。

㈡ 如何去推销一个产品

推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。

1.金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3.利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4.提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5.举着名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举着名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显着。

6.提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7.向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

8.表演展示

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

9.利用产品

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10.向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11.强调与众不同

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12.利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

㈢ 直接访问推销法是什么

金牌推销员指出，如果你是一个推销员，刚踏入推销员行业时，手头上没有一个准客户。这时候，你应采用直接访问推销法。

第一天：区域不拘，采取地毯式挨家挨户推销。15户访问完毕后回家休息。

第二天：接着第一天的访问，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户完毕后休息（共访问15户）。

第三天：继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户完毕后休息（共访问15天）。

至此，三天的访问家庭已有45户。对每一个受访的准客户而言，第一次与第二次之间的访问时间如果隔太久，准客户对你的印象势必淡薄了，一切又得重新开始。依照经验，访问的间隔期间以三天最为合适，不能再长。

第四天：对第一天所访问过的15户，进行第二次访问，前往催促。

第五天：对第二天所访问过的15户，进行第二次访问，前往催促。

第六天：对第二天所访问过的15户，进行第二次访问，前往催促。

第二次的访问催促中，凡是有意投保者，立刻安排送去进行身体检查（体检合格才能投保）。

体检合格之后，你应立刻前往收取保险费。这中间不能耽搁，应该速战速决，其中原因是：

第一，平常准客户在通过体检证实自体健康时，心情比较愉快，当然也乐于缴纳保险费，所以应趁此良机速去收费；

第二，万一稍有耽搁，容易节外生枝，发生延期投保或降低投保金额等不良的后果。

而7至12天，所做的工作与1至6天完全相同，只要重复做一次就行了。不过访问的对象要更新。

凡是做过直接访问的推销员对“拒绝就是推销的开始”这句话深有同感，因为直接访问大约100%会遭到拒绝：

㈣ 传统推销的三种方式是什么

贝尔作为一代保险推销大师，总结出了许多成功的保险推销理论。同时，他也认为，在运用新的推销方式时，切不能摒弃传统的推销方式。

（1）被动推销式，也称为“蜘蛛式推销”

最为典型的就是以守门等客的方式向顾客推销保险。这种推销方式的优点，就是可以为顾客提供固定的购买场所，顾客可以随时随地购买所需险种，极大地方便顾客选购商品。但这种推销方式的缺点也十分明显，就是推销人员坐等顾客，始终处于较为被动的地位。因此，推销人员应努力采用其他一些推销方式的可取之处，改进和完善这种推销方式，如强化推销环境的布置，制造良好的销售氛围，吸引顾客的注意力；在被动中求主动，主动欢迎每一位来店顾客，热情接待和服务于每一位顾客，以情来吸引顾客购买；还可以通过举办各种推销活动，强化顾客的购买欲望，更主动吸引顾客购买商品。

（2）主动推销式，也称为“蜜蜂式推销”

这种方式要求推销人员采用主动出击的方式，主动上门向顾客推销产品和服务。主动推销弥补了被动推销的主要缺点和不足，有利于提高推销业绩，并不断开辟新的推销战场，也给广大顾客提供了购买方便。推销人员还可以针对顾客的不同需要，提供相应的服务，因而也为更多的顾客所接受。主动式推销的核心就是推销访问，推销人员可以采取挨户式访问，选择性访问，也可以采取预告式访问和小组式访问。因推销的顾客情况不同，推销的产品方式也就要不同，所选择的推销访问形式也不会相同。不论选择哪种访问形式，都应以取得最佳的推销效果为标准。

（3）联系推销式，也称为“养鸽式推销”

这种推销方式实际上是“蜜蜂式推销”的进一步发展。这种推销方式，要求推销人员采用科学的管理方法，管理顾客，实施顾客固定化策略。通过不同的方式，保持与常顾客和准顾客的业务联系和感情交流，以不断增进购销业务联系，促进长久销售。采用这种推销方式的推销人员，一般具有较高的理论水平，熟悉商业理论，掌握广度推销、深度推销等新的推销观念，推销效率向更高水平发展。这也代表了推销活动的发展方向。

㈤ 寻找推销对象的方法

第一，名流关系法。

推销人员在寻求潜在顾客时，利用某些具有社会影响力的知名人士，利用他们的权威性和感召力，把一些深受其影响的公众变成潜在的顾客和用户。比如政界人物、影视明星、文艺作家、运动员、资深的专家教授等，都是值得注意的社会名流。在说服这些名流人物时，推销人员需要花费较长的时间与精力，与名流打交道也需要推销人员相当的耐心与多样的公关手法才能达到目的，但一旦说服成功，就会带来大量的客户。

第二，区域突击法。
推销人员事先计划好将要走访的区域，预备多种宣传材料和劝说方式，进而对该区域内的所有住户进行一次全面的突击性推销访问。采取这种区域突击法，一定要慎重选择访问区域，挑选具有典型意义的区块择优进行，同时对区域内的个人、企业、公司、机构等情况也要事先摸底。通过推销人员展示商品，树立产品形象，宣传企业信誉，促进推销对象购买。这种方法比较适合家庭生活用品的推销时采用。

第三，设立分店法。

有时，推销人员还可以通过设立分店的方法来寻找新的购买对象。通过签订代理合同，选择适当的销售点和办事机构，确定这些分店、分厂代理业务的内容及相应的报酬，使本单位广设信息窗口，增加与社会各界交往的机会，让分布各处的销售网点与办事机构成为本企业了解市场的“耳目”与“喉舌”。在推销工作中采取设立分店的方法，可以使企业获得比较稳定的潜在顾客与贸易订单。

第四，客户利用法。

从广告宣传的角度看，客户是企业及其产品的传播媒介，在老顾客身上可以观照企业的服务信誉与产品质量，从而招致更多的潜在顾客。在日常推销工作中，推销人员要尊重顾客的意见，兼顾对方的正当权益，及时满足他们的需求。平时，要求推销人员能够与顾客、用户建立起定期或不定期的联系，协助厂方做好售后服务工作，对来自市场和客户的信息及时反馈。一旦推销人员与客户们建立了互相信任、真诚合作的关系之后，这些客户就会主动地为厂方推荐新顾客、介绍新产品，通过各自的交往渠道招徕更多的推销对象。在某些场合，客户的一句美言，常常胜过推销员的千言万语，老客户的引荐有时比推销员的劝说更能打动新顾客的心扉。

㈥ 推销内容有哪些

（一）推销目标 推销洽谈是个复杂的过程，这一过程的最终目标是推销成功，达成交易。但这一目标的实现往往是经过若干次推销访问才完成的。而每一次推销访问也都应有明确的目标，每一次访问的目标应是递进的，逐步接近推销成功的。因此，推销人员必须了解顾客购买决策的过程，清楚顾客在不同购买阶段需要解决的主要问题，确定每一次访问应采取的对策和行动方案。
（二）拜访顾客的路线 推销人员可将拜访的顾客进行适当的分类，如重点拜访的顾客和一般拜访的顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可按顾客对产品的反应态度分为：反应热烈的顾客、反应温和的顾客、无反应的顾客和反应冷淡的顾客。在此基础上，推销人员可根据短期推销推销目标，采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈。如果考虑长远的推销目标，则可采用平均拜访的方式，建立和发展与所有潜在顾客的关系。考虑到与某个行业或地区保持比较良好的关系，就可以进行有针对性的拜访和推销。然后，结合以上目标，再根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及顾客拜访路线，争取以最少的时间，最高的效率完成推销目标。
（三）推销洽谈要点 确定洽谈要点的过程即是针对洽淡对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中
推销技术 需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望的产品特征、交易条件、服务保证等内容。确定推销洽谈要点的作用就是用来说服顾客、引导顾客、刺激顾客完成购买。如果推销人员能把推销洽谈要点与顾客的实际需求和利益结合起来，推销成功的可能性就大大增强。
（四）推销策略和技巧
在推销洽谈过程中，顾客可能会提出各种问题，推销人员应事先估计洽谈中顾客可能提出哪些问题，应如何应付和解决这些问题。推销人员应从实际出发，巧妙地解决这些问题。这些问题包括：应该用什么样的方法接近顾客？怎样在最短的时间内吸引顾客的注意？如何激发顾客的购买欲望？怎样使顾客相信和接受产品？如何促使顾客最终作出购买决定等。
（五）推销访问日程安排
根据洽谈双方的时间安排，拟定好访谈日程，掌握好谈判进度，也是取得推销成功的必要条件之一。希望我的回答对你有所帮助，望采纳。

㈦ 访问推销人员的问卷调查应该怎么设计

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㈧ 推销人员为进行推销洽谈,对潜在顾客进行的正式接触或访问叫作什么

咨询记录 · 回答于2021-12-22