訪問計劃表

Ⅰ 初次拜訪客戶之後的拜訪計劃書怎麼寫

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中佔主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。

有計劃的做銷售會使我們的工作更具有指導性和規范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

Ⅱ 怎樣書寫拜訪計劃表

用WORD寫

Ⅲ 銷售行業要怎麼做最好

1、「想」，即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。

2、「聽」，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、「寫」，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、「說」，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。

5、「教」，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、「做」，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功

Ⅳ 如何開展深度分銷

深度分銷是廠商對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。隨著渠道的扁平化發展以及大型連鎖賣場的瘋狂擴張，深度分銷越來越成為生產企業所重視的一種市場手段。深度分銷的意義不僅僅在於加強終端網路管理，及時了解市場需求，了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助於企業掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預防串貨；有助於控制回款，控制現金流量。作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——業務員，就肩負了把深度分銷政策准確、深入地進行到底的重任。那麼，業務員如何開展深度分銷呢？

一、知識儲備產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識，才能說服經銷商進貨。

銷售技巧。業務員把產品推銷給終端賣場並沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧，因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員，增加本產品的銷售。

終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外，還取決於終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業務員要掌握自己產品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什麼地方，怎麼擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業務員是企業與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能准確地把企業的政策傳達下去，才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業開刀，強行以低於企業指導價甚至進價的「促銷價」沖擊市場，讓家電企業很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

回款技巧。把產品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。生產廠家一旦被佔用資金，將來就更難以脫身。

二、工具准備掌握了上述的知識，下面就要准備相應的工具了。分別是分銷網路分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、塗改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網路分布圖，就是一張終端網點分布的區域地圖，包括大型賣場、百貨商場、大型超市、小超市、小賣部等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。並對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量佔40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。

訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》，還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，回款情況等。以考核業務員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。
三、深度分銷流程准備好了工具，下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。8：30 檢查工具是否帶齊備，並查看當天客戶訪問計劃表，准備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。大客戶：方針長期穩固佔有，每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。中客戶：穩固佔有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。9：00 進入第一家拜訪的賣場。找到自己的產品貨架，首先，業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格，並把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔，業務員就要根據情況，向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦乾凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感。

其次，業務員檢查一下這些品種規格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通，詢問原因，並提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協調，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。第三，業務員檢查一下終端本產品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的弔旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把弔旗掛到屋頂，他們一般是不願意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象.

第四，站在一邊，觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發現導購員銷售中的問題，對導購員一一講解。必要的時候要親身示範，讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識，建立銷售自信。

第五，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什麼產品最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談，還要與競爭對手產品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態、熱銷產品的特點，以及對導購人員實行什麼樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位醫葯企業老業務員，每次去一家葯店，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經常穿的絲襪、扎的頭繩什麼的，不僅發給自己產品的導購人員，還發給競爭對手產品的導購人員。讓葯店的導購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。

以上步驟完成以後，業務員就要根據拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果。而且這些數據可以成為企業研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據。

10:00——17：00 依次按計劃拜訪。17:30 總結今天的拜訪成果及經驗，上報公司相關部門，然後制定明天的拜訪計劃。總之，深度分銷使企業產品快速導入市場，快速滲透市場，並根據市場要求、消費者的需求，快速調整產品結構，使產品更加適合消費者。深度分銷是生產型企業掌控市場的法寶。

Ⅳ 家電的銷售技巧

深度分銷是家電廠商對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。隨著家電渠道的扁平化發展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴張，深度分銷越來越成為家電生產企業所重視的一種市場手段。

深度分銷的意義不僅僅在於加強終端網路管理，及時了解市場需求，了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助於家電企業掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預防串貨；有助於控制回款，控制現金流量。

作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員，就肩負了把深度分銷政策准確、深入地進行到底的重任。那麼，家電業務員如何開展深度分銷呢？

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一、知識儲備

產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識，才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。

銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場並沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧，因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員，增加本產品的銷售。

終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外，還取決於終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什麼地方，怎麼擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能准確地把企業的政策傳達下去，才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業開刀，強行以低於企業指導價甚至進價的「促銷價"沖擊市場，讓家電企業很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

回款技巧。把產品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。家電賣場大量佔用生產廠家的貨款瘋狂開店，生產廠家一旦被佔用資金，將來就更難以脫身。

二、工具准備
掌握了上述的知識，下面就要准備相應的工具了。分別是分銷網路分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、塗改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網路分布圖，就是一張家電終端網點分布的區域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。並對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量佔40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。

《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》，還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，回款情況等。以考核業務員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。

三、深度分銷流程

准備好了工具，下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。

8：30檢查工具是否帶齊備，並查看當天客戶訪問計劃表，准備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。

大客戶：方針長期穩固佔有，每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩固佔有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。

9：00進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產品貨架，首先，業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格，並把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔，業務員就要根據情況，向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦乾凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感。
其次，業務員檢查一下這些品種規格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通，詢問原因，並提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協調，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。

第三，業務員檢查一下終端本產品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的弔旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把弔旗掛到屋頂，他們一般是不願意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負責人是不會阻撓你的。

第四，站在一邊，觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發現導購員銷售中的問題，對導購員一一講解。必要的時候要親身示範，讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識，建立銷售自信。

第五，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什麼機型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談，還要與競爭對手產品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態、熱銷機型的特點，以及對導購人員實行什麼樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業務員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經常穿的絲襪、扎的頭繩什麼的，不僅發給自己產品的導購人員，還發給競爭對手產品的導購人員。讓賣場的導購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。

以上步驟完成以後，業務員就要根據拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果。而且這些數據可以成為家電企業研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據。

10:00——17：00依次按計劃拜訪。

17:30總結今天的拜訪成果及經驗，上報公司相關部門，然後制定明天的拜訪計劃。

總之，深度分銷使企業家電產品快速導入市場，快速滲透市場，並根據市場要求、消費者的需求，快速調整產品結構，使產品更加適合消費者。深度分銷是家電企業掌控市場的法寶。

Ⅵ 家明和組員根據需要設計了一個訪問計劃表,就廣東飲食的淵源典籍、各種特色美食的製作、飲食禮儀等內容

你要問什麼

Ⅶ 家電業務員如何開展深度分銷

廢鋼同時也 2008-2009年中國IC卡行業研究咨詢報告 近幾年，中國IC卡行業步入產業分工合作、規模應用起步、產品由低端向高端延伸發展的新階段，產品 2008-2009年中國鉻產業研究咨詢報告 本報告首先介紹了金屬鉻行業及其相關行業等，接著分析了國際國內金屬鉻行業的發展概況，然後分別介更多相關研究報告>> 深度分銷是家電廠商對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。隨著家電渠道的扁平化發展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴張，深度分銷越來越成為家電生產企業所重視的一種市場手段。 深度分銷的意義不僅僅在於加強終端網路管理，及時了解市場需求，了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助於家電企業掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預防串貨；有助於控制回款，控制現金流量。 作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員，就肩負了把深度分銷政策准確、深入地進行到底的重任。那麼，家電業務員如何開展深度分銷呢？ 一、知識儲備 產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識，才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。 銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場並沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧，因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員，增加本產品的銷售。 終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外，還取決於終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什麼地方，怎麼擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。 溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能准確地把企業的政策傳達下去，才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業開刀，強行以低於企業指導價甚至進價的「促銷價"沖擊市場，讓家電企業很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。 回款技巧。把產品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。家電賣場大量佔用生產廠家的貨款瘋狂開店，生產廠家一旦被佔用資金，將來就更難以脫身。 二、工具准備 掌握了上述的知識，下面就要准備相應的工具了。分別是分銷網路分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、塗改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。 分銷網路分布圖，就是一張家電終端網點分布的區域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。並對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量佔40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。 《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》，還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，回款情況等。以考核業務員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。 三、深度分銷流程 准備好了工具，下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。 8：30 檢查工具是否帶齊備，並查看當天客戶訪問計劃表，准備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。 大客戶：方針長期穩固佔有，每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。 中客戶：穩固佔有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。 小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。 9：00 進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產品貨架，首先，業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格，並把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔，業務員就要根據情況，向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦乾凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感。 其次，業務員檢查一下這些品種規格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通，詢問原因，並提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協調，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。 第三，業務員檢查一下終端本產品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的弔旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把弔旗掛到屋頂，他們一般是不願意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負責人是不會阻撓你的。 第四，站在一邊，觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發現導購員銷售中的問題，對導購員一一講解。必要的時候要親身示範，讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識，建立銷售自信。 第五，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什麼機型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談，還要與競爭對手產品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態、熱銷機型的特點，以及對導購人員實行什麼樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業務員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經常穿的絲襪、扎的頭繩什麼的，不僅發給自己產品的導購人員，還發給競爭對手產品的導購人員。讓賣場的導購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。 以上步驟完成以後，業務員就要根據拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果。而且這些數據可以成為家電企業研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據。

Ⅷ 它是一個商場

深度分銷是家電廠商對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。隨著家電渠道的扁平化發展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴張，深度分銷越來越成為家電生產企業所重視的一種市場手段。深度分銷的意義不僅僅在於加強終端網路管理，及時了解市場需求，了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助於家電企業掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預防串貨；有助於控制回款，控制現金流量。作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員，就肩負了把深度分銷政策准確、深入地進行到底的重任。那麼，家電業務員如何開展深度分銷呢？globrand.com一、知識儲備產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識，才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場並沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧，因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員，增加本產品的銷售。終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外，還取決於終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什麼地方，怎麼擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能准確地把企業的政策傳達下去，才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業開刀，強行以低於企業指導價甚至進價的「促銷價"沖擊市場，讓家電企業很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。回款技巧。把產品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。家電賣場大量佔用生產廠家的貨款瘋狂開店，生產廠家一旦被佔用資金，將來就更難以脫身。二、工具准備掌握了上述的知識，下面就要准備相應的工具了。分別是分銷網路分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、塗改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。分銷網路分布圖，就是一張家電終端網點分布的區域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。並對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量佔40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》，還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，回款情況等。以考核業務員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。三、深度分銷流程准備好了工具，下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。8：30檢查工具是否帶齊備，並查看當天客戶訪問計劃表，准備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。大客戶：方針長期穩固佔有，每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。中客戶：穩固佔有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。9：00進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產品貨架，首先，業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格，並把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔，業務員就要根據情況，向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦乾凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感。其次，業務員檢查一下這些品種規格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與