訪問推銷

㈠ 推銷的策略主要有哪些

推敲對方心理，制定恰當的推銷政策。

㈡ 如何去推銷一個產品

推銷員與准顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。

1.金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

「張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。」

「王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。」

「陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?」

2.真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓准顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

「王總，您這房子真漂亮。」這句話聽起來像拍馬屁。「王總，您這房子的大廳設計得真別致。」這句話就是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

「林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇贊您是一位熱心爽快的人。」

「恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。」

3.利用好奇心

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說「探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。」那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對顧客說：「老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?」顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，「就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。」

某地毯推銷員對顧客說：「每天只花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。」顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：「您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。」

推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有「不看僧面看佛面」的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：

「何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。」

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

「李廠長，××公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。」

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

6.提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

「張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?」產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7.向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：「我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。」

推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8.表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：「這是金鍾牌高級領帶」，這沒什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說「這是金鍾牌高級領帶」，就能給人留下深刻的印象。

9.利用產品

推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：「哪產的?多少錢一雙?」廣州表殼廠的推銷員到上海手錶三廠去推銷，他們准備了一個產品箱，裡面放上製作精美、琳琅滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

10.向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：

「王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題?」受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。

11.強調與眾不同

推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著「76600」的數字，顧客感到奇怪，就問：「這個數字什麼意思?」推銷員反問道：「您一生中吃多少頓飯?」幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：「76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……」，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

12.利用贈品

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

㈢ 直接訪問推銷法是什麼

金牌推銷員指出，如果你是一個推銷員，剛踏入推銷員行業時，手頭上沒有一個准客戶。這時候，你應採用直接訪問推銷法。

第一天：區域不拘，採取地毯式挨家挨戶推銷。15戶訪問完畢後回家休息。

第二天：接著第一天的訪問，從第16戶開始挨家挨戶推銷，訪問到第30戶完畢後休息（共訪問15戶）。

第三天：繼續第二天的訪問，從第31戶開始挨家挨戶推銷，訪問到第45戶完畢後休息（共訪問15天）。

至此，三天的訪問家庭已有45戶。對每一個受訪的准客戶而言，第一次與第二次之間的訪問時間如果隔太久，准客戶對你的印象勢必淡薄了，一切又得重新開始。依照經驗，訪問的間隔期間以三天最為合適，不能再長。

第四天：對第一天所訪問過的15戶，進行第二次訪問，前往催促。

第五天：對第二天所訪問過的15戶，進行第二次訪問，前往催促。

第六天：對第二天所訪問過的15戶，進行第二次訪問，前往催促。

第二次的訪問催促中，凡是有意投保者，立刻安排送去進行身體檢查（體檢合格才能投保）。

體檢合格之後，你應立刻前往收取保險費。這中間不能耽擱，應該速戰速決，其中原因是：

第一，平常准客戶在通過體檢證實自體健康時，心情比較愉快，當然也樂於繳納保險費，所以應趁此良機速去收費；

第二，萬一稍有耽擱，容易節外生枝，發生延期投保或降低投保金額等不良的後果。

而7至12天，所做的工作與1至6天完全相同，只要重復做一次就行了。不過訪問的對象要更新。

凡是做過直接訪問的推銷員對「拒絕就是推銷的開始」這句話深有同感，因為直接訪問大約100%會遭到拒絕：

㈣ 傳統推銷的三種方式是什麼

貝爾作為一代保險推銷大師，總結出了許多成功的保險推銷理論。同時，他也認為，在運用新的推銷方式時，切不能摒棄傳統的推銷方式。

（1）被動推銷式，也稱為「蜘蛛式推銷」

最為典型的就是以守門等客的方式向顧客推銷保險。這種推銷方式的優點，就是可以為顧客提供固定的購買場所，顧客可以隨時隨地購買所需險種，極大地方便顧客選購商品。但這種推銷方式的缺點也十分明顯，就是推銷人員坐等顧客，始終處於較為被動的地位。因此，推銷人員應努力採用其他一些推銷方式的可取之處，改進和完善這種推銷方式，如強化推銷環境的布置，製造良好的銷售氛圍，吸引顧客的注意力；在被動中求主動，主動歡迎每一位來店顧客，熱情接待和服務於每一位顧客，以情來吸引顧客購買；還可以通過舉辦各種推銷活動，強化顧客的購買慾望，更主動吸引顧客購買商品。

（2）主動推銷式，也稱為「蜜蜂式推銷」

這種方式要求推銷人員採用主動出擊的方式，主動上門向顧客推銷產品和服務。主動推銷彌補了被動推銷的主要缺點和不足，有利於提高推銷業績，並不斷開辟新的推銷戰場，也給廣大顧客提供了購買方便。推銷人員還可以針對顧客的不同需要，提供相應的服務，因而也為更多的顧客所接受。主動式推銷的核心就是推銷訪問，推銷人員可以採取挨戶式訪問，選擇性訪問，也可以採取預告式訪問和小組式訪問。因推銷的顧客情況不同，推銷的產品方式也就要不同，所選擇的推銷訪問形式也不會相同。不論選擇哪種訪問形式，都應以取得最佳的推銷效果為標准。

（3）聯系推銷式，也稱為「養鴿式推銷」

這種推銷方式實際上是「蜜蜂式推銷」的進一步發展。這種推銷方式，要求推銷人員採用科學的管理方法，管理顧客，實施顧客固定化策略。通過不同的方式，保持與常顧客和准顧客的業務聯系和感情交流，以不斷增進購銷業務聯系，促進長久銷售。採用這種推銷方式的推銷人員，一般具有較高的理論水平，熟悉商業理論，掌握廣度推銷、深度推銷等新的推銷觀念，推銷效率向更高水平發展。這也代表了推銷活動的發展方向。

㈤ 尋找推銷對象的方法

第一，名流關系法。

推銷人員在尋求潛在顧客時，利用某些具有社會影響力的知名人士，利用他們的權威性和感召力，把一些深受其影響的公眾變成潛在的顧客和用戶。比如政界人物、影視明星、文藝作家、運動員、資深的專家教授等，都是值得注意的社會名流。在說服這些名流人物時，推銷人員需要花費較長的時間與精力，與名流打交道也需要推銷人員相當的耐心與多樣的公關手法才能達到目的，但一旦說服成功，就會帶來大量的客戶。

第二，區域突擊法。
推銷人員事先計劃好將要走訪的區域，預備多種宣傳材料和勸說方式，進而對該區域內的所有住戶進行一次全面的突擊性推銷訪問。採取這種區域突擊法，一定要慎重選擇訪問區域，挑選具有典型意義的區塊擇優進行，同時對區域內的個人、企業、公司、機構等情況也要事先摸底。通過推銷人員展示商品，樹立產品形象，宣傳企業信譽，促進推銷對象購買。這種方法比較適合家庭生活用品的推銷時採用。

第三，設立分店法。

有時，推銷人員還可以通過設立分店的方法來尋找新的購買對象。通過簽訂代理合同，選擇適當的銷售點和辦事機構，確定這些分店、分廠代理業務的內容及相應的報酬，使本單位廣設信息窗口，增加與社會各界交往的機會，讓分布各處的銷售網點與辦事機構成為本企業了解市場的「耳目」與「喉舌」。在推銷工作中採取設立分店的方法，可以使企業獲得比較穩定的潛在顧客與貿易訂單。

第四，客戶利用法。

從廣告宣傳的角度看，客戶是企業及其產品的傳播媒介，在老顧客身上可以觀照企業的服務信譽與產品質量，從而招致更多的潛在顧客。在日常推銷工作中，推銷人員要尊重顧客的意見，兼顧對方的正當權益，及時滿足他們的需求。平時，要求推銷人員能夠與顧客、用戶建立起定期或不定期的聯系，協助廠方做好售後服務工作，對來自市場和客戶的信息及時反饋。一旦推銷人員與客戶們建立了互相信任、真誠合作的關系之後，這些客戶就會主動地為廠方推薦新顧客、介紹新產品，通過各自的交往渠道招徠更多的推銷對象。在某些場合，客戶的一句美言，常常勝過推銷員的千言萬語，老客戶的引薦有時比推銷員的勸說更能打動新顧客的心扉。

㈥ 推銷內容有哪些

（一）推銷目標 推銷洽談是個復雜的過程，這一過程的最終目標是推銷成功，達成交易。但這一目標的實現往往是經過若干次推銷訪問才完成的。而每一次推銷訪問也都應有明確的目標，每一次訪問的目標應是遞進的，逐步接近推銷成功的。因此，推銷人員必須了解顧客購買決策的過程，清楚顧客在不同購買階段需要解決的主要問題，確定每一次訪問應採取的對策和行動方案。
（二）拜訪顧客的路線 推銷人員可將拜訪的顧客進行適當的分類，如重點拜訪的顧客和一般拜訪的顧客，拜訪某一地區的顧客和拜訪某一行業的顧客。還可按顧客對產品的反應態度分為：反應熱烈的顧客、反應溫和的顧客、無反應的顧客和反應冷淡的顧客。在此基礎上，推銷人員可根據短期推銷推銷目標，採取重點拜訪的方式，專門與反應熱烈的顧客進行商談。如果考慮長遠的推銷目標，則可採用平均拜訪的方式，建立和發展與所有潛在顧客的關系。考慮到與某個行業或地區保持比較良好的關系，就可以進行有針對性的拜訪和推銷。然後，結合以上目標，再根據顧客的地址和方位設計出最有效的推銷行動日程表及顧客拜訪路線，爭取以最少的時間，最高的效率完成推銷目標。
（三）推銷洽談要點 確定洽談要點的過程即是針對洽淡對象的具體情況和推銷產品的特殊性，提出在推銷洽談中
推銷技術 需要重點介紹說明的，用來刺激顧客產生購買慾望的產品特徵、交易條件、服務保證等內容。確定推銷洽談要點的作用就是用來說服顧客、引導顧客、刺激顧客完成購買。如果推銷人員能把推銷洽談要點與顧客的實際需求和利益結合起來，推銷成功的可能性就大大增強。
（四）推銷策略和技巧
在推銷洽談過程中，顧客可能會提出各種問題，推銷人員應事先估計洽談中顧客可能提出哪些問題，應如何應付和解決這些問題。推銷人員應從實際出發，巧妙地解決這些問題。這些問題包括：應該用什麼樣的方法接近顧客？怎樣在最短的時間內吸引顧客的注意？如何激發顧客的購買慾望？怎樣使顧客相信和接受產品？如何促使顧客最終作出購買決定等。
（五）推銷訪問日程安排
根據洽談雙方的時間安排，擬定好訪談日程，掌握好談判進度，也是取得推銷成功的必要條件之一。希望我的回答對你有所幫助，望採納。

㈦ 訪問推銷人員的問卷調查應該怎麼設計

我要調查網提供很多問卷調查，及問卷調查模板報告等，你可以參考參考下，你也可以通過自行設計問卷的方式，將問卷發布到上面後，就會有人來幫你作答，你也可以通過邀請他人參與的方式，如QQ、飛信、msn、微博等，讓更多的人幫你來答題，操作很方便，數據回收也很容易

㈧ 推銷人員為進行推銷洽談,對潛在顧客進行的正式接觸或訪問叫作什麼

咨詢記錄 · 回答於2021-12-22